第20章 开小灶
工资大会结束以后,唐科激动了好几天,每当打电话的效果不理想的时候,他脑子里总想去排行前十的精英们。
姑且不提向林青、赵世轩和骆冰等老业务经理看齐,排行前十里面,其实也不乏一些新入行的人员。
比如熊毅华。
据说,他入行不到半年。
半年之中,熊毅华共有三次进入销售前十名,月工资妥妥的超过十万。
入职半年,竟然有三个月进入销售排行榜前十名,熊毅华是恒域金服当之无愧的新人王,连二十一和二十二楼的都知道他,并把他当成超越的目标。
进入九月份排行前十的,还有一位新人,她叫吴莉洁,是一位九零后女性。
唐科听人说过,吴莉洁入职时间才满两个月,第一个月的业绩也很不错,创造了五万的业绩,底薪加提成拿到一百八千多块钱的工资。
第二个月,也就是九月份,直接干了十多万块钱的工资!
大家都是人。
唐科就不相信,他们能够做到的,自己为什么做不到?
因此,最近的唐科打电话很卖力,除了公司的销售名单,他还让堂哥唐旺帮忙下载了一份电话名单。
晚上下班以后,唐科就在唐旺的笔记本电脑上核准电话名单。
说到电话名单,其中还有一个说法。
唐旺曾经告诉唐科,其实打电销用什么名单更本不重要,重要的一定要学会核准客户信息,准确的找到企业主的电话号码。
要查询客户电话号码,唐旺一般用企查查,他是缴费的会员,可以无限下载企业信息。
企查查里面提供的企业联系方式很多,其中很多电话信息是公司业务员,或者财税公司的,想要找到企业老板或者股东的电话号码,必须要经过信息核准。
所谓信息核准,一般有两种方法。
其一,直接用号码搜索微信好友,很多企业主喜欢用本人真名作为微信名称,再与企查查信息核对一下,精准度很高。
很多人百试不爽。
还有另一个办法,就是用支付宝收索,然后点击准备给对方转账,系统会显示客户名字的最后一个字,同时还要求转账的人输入客户的姓氏。
假如客户姓氏和名字最后一个字都对得上,准确率保守估计也有百分之九十五以上,纵然不是客户本人,也可能是他的家属或者亲友。
唐旺还分享了一个最简单的方式,可以排除某些号码绝对会你是企业主在用,那就是有很多企业同时在用的号码!
他们说,那百分之九十九是财税公司的手机号,共用的企业越多,是财税公司的可能性越大。
一般企业老板,最多也就三五家企业,多的可能有十来家。那些几十家公司共用的手机号码,只能是财税公司的联系方式。
以上技巧,让唐科的工作效率倍增,打电话的信心也提升不少。
要知道,很多不明所以的菜鸟,在刚入职很长一段时间内,所根本不知道帅选客户的号码,更不知道哪个号码是法人或者股东的。
他们通常的做法,就是看到系统上有多少号码,然后逐个打过去,工作效率很低,还经常挨骂。
通常情况下,总监和主管是不会教新人筛选号码的!
原因无非两点。
首先,打电销的淘汰率很高,有些人入职没几天就被淘汰掉,教太早的话,纯粹浪费时间。
只有经过一个月,或者更长时间煎熬,最终留下来的人,才是团队和公司需要的人员,才值得花时间去培养。
其次,筛选号码消耗的时间长,而新人需要拨打大量的电话号码,趁机多锻炼自己的话术和沟通技巧,没有必要过度关注客户信息的准确性。
假如话术不过关,即使联系上企业法人或者实际控制人,一样没什么卵用。
绝大部分企业老板,是不可能凭借销售人员一通电话打过去,就屁颠屁颠跑过来办理贷款的,多半需要一个过程。
即使有,那客户的资质也不怎么样,想必是缺钱缺疯了的。
尤其是对新人而言。
因为他们没有高明的销售技巧,以及丰富的电话销售经验,不可能凭一通电话就把客户说服的。
即使老业务员,也很少遇到那样的好事情,偶尔遇上也像中奖。
说回核准电话号码的事。
唐科对搞钱很上心,他把电销话术学得很快,不仅是开场白说得很好,连贷款的基本条件,以及客户的基本画像,他也学得比较快,基本能够完成电销流程。
用唐旺的话说,唐科现在的段位,相当于十部大部分入职两个月的员工。
因此,唐旺会给他开小灶。
更重要的是,唐科是唐旺的堂弟,他肯定要细心培养,连给唐科导出来的电话名单,他也经过精挑细选,既涵盖了容易打到意向客户的行业,又确保目标企业经营正常,没有风险和异常。
企查查非常强大,可以筛选发项目很多,比如无执行记录,法人没有限高消费,没有案件记录,等等。
总之,唐旺给到唐科的,肯定是最好的电话资源。
至于后者能不能开发出客户,全看唐科自己的努力和能力,那是谁都帮助不了他的,即使唐旺也不可以。
原因很简单——
唐旺很忙,他既要帮助小组成员跟踪、邀约客户,还要帮助他们开单,和总监一起向渠道部咨询具体方案。
有时,他还要抽空搞业务。
所有团队长的待遇,都是个人业绩、所辖团队成员业绩提成(7—9%,递进增加),以及奖金组成。
他们和普通业务经理一样,没有底薪,只能依靠提成。
唐旺给唐科的电话名单,共有两万多家企业,都是正常存续的公司。他告诉唐科,晚上回家先筛选出精准的电话号码,至少需要两百个以上,然后白天就努力打电话。
同时,还给唐科一张客户意向表,分别为abcd四个意向等级,并注明了每个意向额等级的条件。
他让唐科一定要做好通话记录,把目标客户的信息准确的记录下来,以便跟踪。
记住客户的基本信息,第二次通话就要简单得多,业务经理把曾经聊天的内容复述出来,客户明显会更加信任。
特别是客户的经营数据,以及贷款需求、贷款记录等,必须牢牢记住,为以后的销售奠定基础。
唐旺说,“你先把这两万多个企业打一遍,有意向的及时转入客户管理表,没有意向的继续保留,在备注里面记住通话日期,核准过的号码,总比不断换新名单更精准。”
“当两万多家企业筛选完成,你可能会删掉某些信息错误,也可能删掉某些态度恶劣的,但是你讲得到至少一万多家信息精准的目标企业。”
“不要贪多,周期性的重复给他们打电话,每天两百通,十天才两千通,除了进入管理表的意向客户,循环一圈下来,客户还不一定记住你名字呢。”
“所以,完全不要担心客户会烦。”
事实证明,客户可能真的很烦电话销售,但是他们不一定记得住重复给他们打电话的客户经理。
因为,他们每天接到的号码实在太多。
……
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姑且不提向林青、赵世轩和骆冰等老业务经理看齐,排行前十里面,其实也不乏一些新入行的人员。
比如熊毅华。
据说,他入行不到半年。
半年之中,熊毅华共有三次进入销售前十名,月工资妥妥的超过十万。
入职半年,竟然有三个月进入销售排行榜前十名,熊毅华是恒域金服当之无愧的新人王,连二十一和二十二楼的都知道他,并把他当成超越的目标。
进入九月份排行前十的,还有一位新人,她叫吴莉洁,是一位九零后女性。
唐科听人说过,吴莉洁入职时间才满两个月,第一个月的业绩也很不错,创造了五万的业绩,底薪加提成拿到一百八千多块钱的工资。
第二个月,也就是九月份,直接干了十多万块钱的工资!
大家都是人。
唐科就不相信,他们能够做到的,自己为什么做不到?
因此,最近的唐科打电话很卖力,除了公司的销售名单,他还让堂哥唐旺帮忙下载了一份电话名单。
晚上下班以后,唐科就在唐旺的笔记本电脑上核准电话名单。
说到电话名单,其中还有一个说法。
唐旺曾经告诉唐科,其实打电销用什么名单更本不重要,重要的一定要学会核准客户信息,准确的找到企业主的电话号码。
要查询客户电话号码,唐旺一般用企查查,他是缴费的会员,可以无限下载企业信息。
企查查里面提供的企业联系方式很多,其中很多电话信息是公司业务员,或者财税公司的,想要找到企业老板或者股东的电话号码,必须要经过信息核准。
所谓信息核准,一般有两种方法。
其一,直接用号码搜索微信好友,很多企业主喜欢用本人真名作为微信名称,再与企查查信息核对一下,精准度很高。
很多人百试不爽。
还有另一个办法,就是用支付宝收索,然后点击准备给对方转账,系统会显示客户名字的最后一个字,同时还要求转账的人输入客户的姓氏。
假如客户姓氏和名字最后一个字都对得上,准确率保守估计也有百分之九十五以上,纵然不是客户本人,也可能是他的家属或者亲友。
唐旺还分享了一个最简单的方式,可以排除某些号码绝对会你是企业主在用,那就是有很多企业同时在用的号码!
他们说,那百分之九十九是财税公司的手机号,共用的企业越多,是财税公司的可能性越大。
一般企业老板,最多也就三五家企业,多的可能有十来家。那些几十家公司共用的手机号码,只能是财税公司的联系方式。
以上技巧,让唐科的工作效率倍增,打电话的信心也提升不少。
要知道,很多不明所以的菜鸟,在刚入职很长一段时间内,所根本不知道帅选客户的号码,更不知道哪个号码是法人或者股东的。
他们通常的做法,就是看到系统上有多少号码,然后逐个打过去,工作效率很低,还经常挨骂。
通常情况下,总监和主管是不会教新人筛选号码的!
原因无非两点。
首先,打电销的淘汰率很高,有些人入职没几天就被淘汰掉,教太早的话,纯粹浪费时间。
只有经过一个月,或者更长时间煎熬,最终留下来的人,才是团队和公司需要的人员,才值得花时间去培养。
其次,筛选号码消耗的时间长,而新人需要拨打大量的电话号码,趁机多锻炼自己的话术和沟通技巧,没有必要过度关注客户信息的准确性。
假如话术不过关,即使联系上企业法人或者实际控制人,一样没什么卵用。
绝大部分企业老板,是不可能凭借销售人员一通电话打过去,就屁颠屁颠跑过来办理贷款的,多半需要一个过程。
即使有,那客户的资质也不怎么样,想必是缺钱缺疯了的。
尤其是对新人而言。
因为他们没有高明的销售技巧,以及丰富的电话销售经验,不可能凭一通电话就把客户说服的。
即使老业务员,也很少遇到那样的好事情,偶尔遇上也像中奖。
说回核准电话号码的事。
唐科对搞钱很上心,他把电销话术学得很快,不仅是开场白说得很好,连贷款的基本条件,以及客户的基本画像,他也学得比较快,基本能够完成电销流程。
用唐旺的话说,唐科现在的段位,相当于十部大部分入职两个月的员工。
因此,唐旺会给他开小灶。
更重要的是,唐科是唐旺的堂弟,他肯定要细心培养,连给唐科导出来的电话名单,他也经过精挑细选,既涵盖了容易打到意向客户的行业,又确保目标企业经营正常,没有风险和异常。
企查查非常强大,可以筛选发项目很多,比如无执行记录,法人没有限高消费,没有案件记录,等等。
总之,唐旺给到唐科的,肯定是最好的电话资源。
至于后者能不能开发出客户,全看唐科自己的努力和能力,那是谁都帮助不了他的,即使唐旺也不可以。
原因很简单——
唐旺很忙,他既要帮助小组成员跟踪、邀约客户,还要帮助他们开单,和总监一起向渠道部咨询具体方案。
有时,他还要抽空搞业务。
所有团队长的待遇,都是个人业绩、所辖团队成员业绩提成(7—9%,递进增加),以及奖金组成。
他们和普通业务经理一样,没有底薪,只能依靠提成。
唐旺给唐科的电话名单,共有两万多家企业,都是正常存续的公司。他告诉唐科,晚上回家先筛选出精准的电话号码,至少需要两百个以上,然后白天就努力打电话。
同时,还给唐科一张客户意向表,分别为abcd四个意向等级,并注明了每个意向额等级的条件。
他让唐科一定要做好通话记录,把目标客户的信息准确的记录下来,以便跟踪。
记住客户的基本信息,第二次通话就要简单得多,业务经理把曾经聊天的内容复述出来,客户明显会更加信任。
特别是客户的经营数据,以及贷款需求、贷款记录等,必须牢牢记住,为以后的销售奠定基础。
唐旺说,“你先把这两万多个企业打一遍,有意向的及时转入客户管理表,没有意向的继续保留,在备注里面记住通话日期,核准过的号码,总比不断换新名单更精准。”
“当两万多家企业筛选完成,你可能会删掉某些信息错误,也可能删掉某些态度恶劣的,但是你讲得到至少一万多家信息精准的目标企业。”
“不要贪多,周期性的重复给他们打电话,每天两百通,十天才两千通,除了进入管理表的意向客户,循环一圈下来,客户还不一定记住你名字呢。”
“所以,完全不要担心客户会烦。”
事实证明,客户可能真的很烦电话销售,但是他们不一定记得住重复给他们打电话的客户经理。
因为,他们每天接到的号码实在太多。
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