第226章 抱大腿
韩小燕率先突破开门红,接下来,又陆续有两位同事开单。
其中一位是二十一楼的,另一位还是二十楼七部的老员工。
见不断有人开单,其他同事也开始激动,营销客户更加来劲了,九部的人也不例外,因为奇迹就在他们身边啊。
唐科同样如此。
他甚至比别人更努力,听到许莉的口头战报,他就开始默默加油了,每聊一位客户,唐科都会不经意的加上一句,“某总,最近银行也在做开门红活动,放款的额度比较大,审核的尺度很宽松,如果你和身边的朋友需要多准备一些流动资金,就要把握住机会哟。”
有些客户客套两句,忽略不管,但也有客户比较感兴趣的问一问。
不管客户有没有兴趣,唐科还是编好了应对的话术,表示银行要配合政府支持实体企业的金融正常,把资金投放到实体经济中去,投入越大,对贷款客户的要求,自然就会放松一些。
否则,他们怎么完成目标任务?
说谎的最高境界,就是在七分真话里面,夹杂着几句假话,真真假假,虚虚实实,让人不得不相信。
关于政府扶持中小微企业,加强对实体经济的贷款政策引导的新闻,那是层出不穷,各个地方都有政策。
但是,很多政策是宏观的,大而化之,企业老板们也搞不清摸不透。
唐科和同行们抓住这个机会,在银行审批、产品大纲、信贷条件等上面加了不少内容,很多企业老板深信不疑。
别说那些没有时间研究政策的中小企业老板,估计连某些金融工作人员也会相信。
唐科打到下午五点半,居然还撩到好几位意向强烈的客户,其中有两位表示明天来公司看看。
只要来就好,就怕你不来!唐科乐呵呵的想着,并没有告诉许莉。
今天是开工第一天,公司行政部宣布不加班,剩下半个小时,大家都在摸鱼,等着下班。
毕竟是第一天上班,估计老板都在调整状态,让大家加班的意义不大。
……
“燕姐,忙啥呢?”唐科悄悄跑到韩小燕的座位边,好奇的问道。
此时,韩小燕正在对着电脑敲敲打打,偶尔又看看桌子上的信签纸,她那投入的样子,不像在聊客户。
韩小燕回头一看,发觉是唐科,于是停下手中的活儿,笑道:“在整理客户资料啊,把下午跟客户聊的东西记在意向客户管理表里面去。”
说着,韩小燕就详细的跟唐科解释,把经验分享给他。
她的操作,让唐科耳目一新。
原来,韩小燕有一套自己筛选客户的方法,在做业务之前,她会先导出一部分感觉比较优质的客户,认真核对企业主电话和信息,然后大概打一遍,确定信息准确,甄别哪些有点印象,哪些企业比较好说话。
删掉某些信息错误,或者根据她判断不太好做的客户,然后继续增加一些进来,最终名单确定在八千家企业左右。
她手上的八千家企业,必须保证信息真实,而且是法人或者控股股东的电话。
其次,公司不能有经营异常,尤其是被执行、注销中、限制高消费等等。
确定这些信息以后,韩小燕才深挖客户,慢慢确定客户的意向等级,和大家一样,分成a、b、c、d四个等级,但是这四个意向客户等级并非一成不变,韩小燕会根据她跟进的情况进行调整。
对于a级客户,她至少每天一个电话,或者保持微信沟通,黏住对方,不让他有机会和其他中介联系。
用韩小燕的话说,即使客户联系了其他金融中介,她也能确保对方会用她的方案作为对比。
在此,韩小燕还举了个例子。
说他她某次跟进一个客户,连续跟一周,但是某天上午打电话过去,对方表示对他们的方案不是很满意,准备下午去另外一个公司看看。
韩小燕立即告诉客户,说她正在客户公司附近,帮助另一家公司申请贷款,忙完就去对方公司坐一坐,看是哪里有问题。
对客户要求不多,给二十分钟时间。
这种情况下,客户通常不好意思拒绝,答应了她的要求。
其实,韩小燕还在公司。但是她不会放弃,直接搭快滴跑到客户公司,坐下来就开始谈。
最终在她专业的引导下,成功截胡。
韩小燕告诉唐科,“像这种客户,你一旦放到另一家中介手上去,他必死无疑!即使额度没有被那家中介申请下来,那客户的征信也花得不行,短期内很难申请贷款。”
“客户短期办不了贷款,相当于你又少一位意向客户。而且过了半年,你还可能面临同样的问题。”
“所以,一定要跟紧a级意向客户,快、狠、准的解决问题!”
说到b级客户,韩小燕建议三天联系一次,期间推送一两次产品大纲。产品大纲要编辑好,保证对标客户的条件和资质,千万不能牛头不对马嘴。
“客户明明没有表示没有纳税,你偏偏天天给他报税贷的方案,他不烦死你吗?这样做,客户会质疑你的专业性。”
韩小燕说道拓展客户,整个人的气质仿佛突然改变,与平常普通的家庭妇女形象判若两人。
c级意向客户,一周联系一次,发两三次微信,少发方案,多聊天。d级意向客户,半个月联系一次,偶尔发一发问候,当朋友相处,观察他的动态即可。
唐科还发现一个有意思的点,也是韩小燕与众不同的方法。
韩小燕每次跟客户通话,必须放着几张草稿纸,一边聊,一遍记录,等结束通话以后,她会把记录认真分析,选出一些有用信息登记如意向客户管理表,并且标注到某年某月某日某时。
聊天的信息,自然是越详细越好,但不需要无用的内容。
有时候再次给客户打电话,对方或许记不住她,或者她说过的话,韩小燕就会告诉对方,“某总,咱们是某年某月某日某时打的电话,当时您告诉我……”
精确到时间,准确的说出内容,客户即使想不起来,他也认为韩小燕大概是对的。
聊微信的内容,韩小燕也会做记录。
如此认真细致的方法,让唐科耳目一新。他虽然有意向客户管理表,但是管理得不够细,比较粗糙,和韩小燕比起来,简直不堪入目。
“燕姐,晚上让我请你吃个饭吧?真是听君一席话,胜读十年书!咱们待会儿边吃边聊。我感觉,自己需要向你学习的地方太多太多了,半个小时根本学不到什么。”唐科真心佩服韩小燕,感觉光是客户筛选和管理这一块,她就能秒杀自己。
遇到高手,打不赢就加入。
再说,他们还是同一个战壕里的队友,唐科必须借助韩小燕的知识,来提升总。
此时已到下班时间。
韩小燕一边收拾东西,一边说道:“谢谢你了,不过我家里还有小孩,她们天天盼着我回家呢。改天再慢慢交流,你要请客的话,中午也行啊!呵呵。”
唐科笑道:“也行,那咱们说好了就在明天,楼下的湘菜馆,我请大家一起吃饭。”
他说的大家,自然是指整个部门。
遇到韩小燕这种名师,一定要把握好,学一次不够,要多反复学习。毕竟,一次简单的分享,是很难把所有精髓都说到的。
唐科最近看了很多营销、说话之道和心理学方面的书籍,私底下也没少思考和琢磨,个人的甄别能力提升不少,知道谁是真的厉害,谁是菜鸟。
韩小燕,绝对是他抱大腿的对象。
……
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其中一位是二十一楼的,另一位还是二十楼七部的老员工。
见不断有人开单,其他同事也开始激动,营销客户更加来劲了,九部的人也不例外,因为奇迹就在他们身边啊。
唐科同样如此。
他甚至比别人更努力,听到许莉的口头战报,他就开始默默加油了,每聊一位客户,唐科都会不经意的加上一句,“某总,最近银行也在做开门红活动,放款的额度比较大,审核的尺度很宽松,如果你和身边的朋友需要多准备一些流动资金,就要把握住机会哟。”
有些客户客套两句,忽略不管,但也有客户比较感兴趣的问一问。
不管客户有没有兴趣,唐科还是编好了应对的话术,表示银行要配合政府支持实体企业的金融正常,把资金投放到实体经济中去,投入越大,对贷款客户的要求,自然就会放松一些。
否则,他们怎么完成目标任务?
说谎的最高境界,就是在七分真话里面,夹杂着几句假话,真真假假,虚虚实实,让人不得不相信。
关于政府扶持中小微企业,加强对实体经济的贷款政策引导的新闻,那是层出不穷,各个地方都有政策。
但是,很多政策是宏观的,大而化之,企业老板们也搞不清摸不透。
唐科和同行们抓住这个机会,在银行审批、产品大纲、信贷条件等上面加了不少内容,很多企业老板深信不疑。
别说那些没有时间研究政策的中小企业老板,估计连某些金融工作人员也会相信。
唐科打到下午五点半,居然还撩到好几位意向强烈的客户,其中有两位表示明天来公司看看。
只要来就好,就怕你不来!唐科乐呵呵的想着,并没有告诉许莉。
今天是开工第一天,公司行政部宣布不加班,剩下半个小时,大家都在摸鱼,等着下班。
毕竟是第一天上班,估计老板都在调整状态,让大家加班的意义不大。
……
“燕姐,忙啥呢?”唐科悄悄跑到韩小燕的座位边,好奇的问道。
此时,韩小燕正在对着电脑敲敲打打,偶尔又看看桌子上的信签纸,她那投入的样子,不像在聊客户。
韩小燕回头一看,发觉是唐科,于是停下手中的活儿,笑道:“在整理客户资料啊,把下午跟客户聊的东西记在意向客户管理表里面去。”
说着,韩小燕就详细的跟唐科解释,把经验分享给他。
她的操作,让唐科耳目一新。
原来,韩小燕有一套自己筛选客户的方法,在做业务之前,她会先导出一部分感觉比较优质的客户,认真核对企业主电话和信息,然后大概打一遍,确定信息准确,甄别哪些有点印象,哪些企业比较好说话。
删掉某些信息错误,或者根据她判断不太好做的客户,然后继续增加一些进来,最终名单确定在八千家企业左右。
她手上的八千家企业,必须保证信息真实,而且是法人或者控股股东的电话。
其次,公司不能有经营异常,尤其是被执行、注销中、限制高消费等等。
确定这些信息以后,韩小燕才深挖客户,慢慢确定客户的意向等级,和大家一样,分成a、b、c、d四个等级,但是这四个意向客户等级并非一成不变,韩小燕会根据她跟进的情况进行调整。
对于a级客户,她至少每天一个电话,或者保持微信沟通,黏住对方,不让他有机会和其他中介联系。
用韩小燕的话说,即使客户联系了其他金融中介,她也能确保对方会用她的方案作为对比。
在此,韩小燕还举了个例子。
说他她某次跟进一个客户,连续跟一周,但是某天上午打电话过去,对方表示对他们的方案不是很满意,准备下午去另外一个公司看看。
韩小燕立即告诉客户,说她正在客户公司附近,帮助另一家公司申请贷款,忙完就去对方公司坐一坐,看是哪里有问题。
对客户要求不多,给二十分钟时间。
这种情况下,客户通常不好意思拒绝,答应了她的要求。
其实,韩小燕还在公司。但是她不会放弃,直接搭快滴跑到客户公司,坐下来就开始谈。
最终在她专业的引导下,成功截胡。
韩小燕告诉唐科,“像这种客户,你一旦放到另一家中介手上去,他必死无疑!即使额度没有被那家中介申请下来,那客户的征信也花得不行,短期内很难申请贷款。”
“客户短期办不了贷款,相当于你又少一位意向客户。而且过了半年,你还可能面临同样的问题。”
“所以,一定要跟紧a级意向客户,快、狠、准的解决问题!”
说到b级客户,韩小燕建议三天联系一次,期间推送一两次产品大纲。产品大纲要编辑好,保证对标客户的条件和资质,千万不能牛头不对马嘴。
“客户明明没有表示没有纳税,你偏偏天天给他报税贷的方案,他不烦死你吗?这样做,客户会质疑你的专业性。”
韩小燕说道拓展客户,整个人的气质仿佛突然改变,与平常普通的家庭妇女形象判若两人。
c级意向客户,一周联系一次,发两三次微信,少发方案,多聊天。d级意向客户,半个月联系一次,偶尔发一发问候,当朋友相处,观察他的动态即可。
唐科还发现一个有意思的点,也是韩小燕与众不同的方法。
韩小燕每次跟客户通话,必须放着几张草稿纸,一边聊,一遍记录,等结束通话以后,她会把记录认真分析,选出一些有用信息登记如意向客户管理表,并且标注到某年某月某日某时。
聊天的信息,自然是越详细越好,但不需要无用的内容。
有时候再次给客户打电话,对方或许记不住她,或者她说过的话,韩小燕就会告诉对方,“某总,咱们是某年某月某日某时打的电话,当时您告诉我……”
精确到时间,准确的说出内容,客户即使想不起来,他也认为韩小燕大概是对的。
聊微信的内容,韩小燕也会做记录。
如此认真细致的方法,让唐科耳目一新。他虽然有意向客户管理表,但是管理得不够细,比较粗糙,和韩小燕比起来,简直不堪入目。
“燕姐,晚上让我请你吃个饭吧?真是听君一席话,胜读十年书!咱们待会儿边吃边聊。我感觉,自己需要向你学习的地方太多太多了,半个小时根本学不到什么。”唐科真心佩服韩小燕,感觉光是客户筛选和管理这一块,她就能秒杀自己。
遇到高手,打不赢就加入。
再说,他们还是同一个战壕里的队友,唐科必须借助韩小燕的知识,来提升总。
此时已到下班时间。
韩小燕一边收拾东西,一边说道:“谢谢你了,不过我家里还有小孩,她们天天盼着我回家呢。改天再慢慢交流,你要请客的话,中午也行啊!呵呵。”
唐科笑道:“也行,那咱们说好了就在明天,楼下的湘菜馆,我请大家一起吃饭。”
他说的大家,自然是指整个部门。
遇到韩小燕这种名师,一定要把握好,学一次不够,要多反复学习。毕竟,一次简单的分享,是很难把所有精髓都说到的。
唐科最近看了很多营销、说话之道和心理学方面的书籍,私底下也没少思考和琢磨,个人的甄别能力提升不少,知道谁是真的厉害,谁是菜鸟。
韩小燕,绝对是他抱大腿的对象。
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