第25章 林氏秘籍
唐科和黄光耀果然有先见之明,二人来到培训部的时候,座位已被占了七八成,若再晚几分钟,只能站着听。
七点二十五分。
培训部挤满了人,除了有座位的,还有一半以上的站着。
林青也应邀到位,正坐在主讲的椅子上刷手机,传说他几个微信加起来有一万多个意向客户,每天聊微信都忙不过来。
时间到。
培训部陈柳青先做介绍:“各位同事,大家稍微安静一下,今天的培训马上开始。今天,大家有福了,咱们邀请到恒域金服目前的年度销冠,也是九月份的销冠林青林公子给大家分享。”
“林公子时间都很忙,以前从来没有给新员工分享过他拓展业务的方法,今天破例给大家分享,你们可要好好珍惜。”
接着,陈柳青对课堂纪律提出一些要求,把课堂交给林青。
林青一如既往,一身干净利索的打扮,韩版西装,豆豆皮鞋,头发打理得一丝不苟,唯一的缺点是青春痘有点多,让他帅气的脸扣分不少。
不过,没人在乎他的外表。
至少唐科是那么想的,绝大部分恒域金服的人只在乎林青的大脑,恨不得直接把他那一套搞客户的技巧,粘贴复制到自己脑子里去。
“大家好,我是林青。”
“其实做贷款没什么技巧。真的,我唯一的法宝就是坚持,然后听话照做。”
“我是2018年进入贷款行业的,在此之前对他一无所知,有一天我们九部徐总打电话让我来鹏城,说有好事情。然后,我就来了。”
“我来到鹏城,我们都不懂,徐总告诉我,只管听照做,天天打好电话就行。我没多想,就天天打电话。”
“很多老同事都知道,我打电话很大声,几乎整个销售部都听得见,他们很多人特别讨厌我打电话,但是又不好意思老说,因为说我也不听。”
“那时候电话不会封号,我一天可以打800多通,有时候打嗨了,甚至打到1000通,几乎都这样。”
“连续打两年电话,我积累下不少意向客户,然后就变懒了。”
“于是,才慢慢琢磨着怎么用微信营销客户,这几年,用拜访、盲加、转介绍等方式加了很多客户,算起来应该有一万多个吧。”
“那时候的客户比较好加微信,不是很排斥贷款,也愿意多接触和了解。”
……
林青告诉分享给大家的,无非是他们当初也是从坚持打电话,不断开发客户,在拒绝中走过来的。
开始,也是灰头土脸。
积累的过程很辛苦,他们最难的时候,经常是吃泡面过日子。
庆幸的是,前几年电销相对比较好做,需要钱的客户资质还不错,开单率很高。
最近两年,要钱的征信很花,不要钱的还是不要钱。
当然,也有很多需要资金周转的客户。
林青说,打两年电话以后,他开始以微信为主,手上积累的客户越来越多,对微信销售也有自己的心得。
关于加微信。
林青用得最多的方法,是盲加企业股东或者法人微信。为了提升通过率,他一般用熟人推荐的办法打招呼。
所谓的熟人,其实是企查查找客户相关信息,比如上下游关联企业老板,或者公司股东,输入一句“某总,您好,我是某某总介绍推荐过来的,交个朋友吧。”
通过率非常高。
当然,这种客户不能立即营销,而是先放着养一养,过一段时间再慢慢找突破口,聊熟悉后就方便推销了。
林青还跟大家分享一个小秘密,开展业务的微信朋友圈不能冷冰冰,千篇一律都是工作,偶尔要发一些生活上的东西,最好是和常人不同的,脱离低级趣味的东西,比如阅读、慈善、旅行等。
那些吃喝玩乐,纯粹宣泄负面气息的内容,最好不要有。
他说的都是干货,细到怎么和客户打招呼,微信怎么聊,甚至要有微信人设的具体打造方法。
那些内容,对于职场精英来说,或许一点就通。可是,唐科却感到非常新鲜,如同打开世界的另一扇门。
在唐科的认知里,微信朋友圈的内容无非是分享生活,没想到他们还有广告和社交功能。
因此,他听得最认真。
同时手上也忙个不停,把林青所说的内容详细记录,而且还用手机录了音,准备回去反复学习。
林青说的都是大白话,但输出的内容全部是干货,对唐科这种职场小白,其威力真不亚于东方不败拿到葵花宝典!
来到自由问答的交流环节,林青表示在座所有人都能提问题,他一定知无不言,言无不尽。
很多人迫不及待举手。
新人1:“林经理,你开展业务的时候,需要掌握大量的银行产品知识吗?”
林青:“我很少去背诵银行产品大纲,仅对他们有一定的了解,专业的产品,交给总监和银行渠道部就行。”
新人1:“那您怎么确定客户有条件可以办贷款呢?”
林青:“很简单,通过与客户交流,基本做好客户画像,比如公司成立时间,所属行业,近两年的开票、纳税,对公和对私流水,法人征信情况,目前负债多少,顺便侧面了解是否有固定资产。只要客户告诉的信息有基本符合,那就坚决邀约。”
新人2:“万一客户没说实话,他来公司没有额度怎么办?”
林青:“怎么办?那更好是我说话的借口,因为我电话里承诺给他的利息和额度,都是基于他所提供的数据。由于客户不坦诚,导致没有产品可做,那只能怪他嘛。”
“遇到这种情况,客户只会感到内疚。那是他欺骗我在先,浪费了我的时间和精力。反之,如果有额度,那咱们更好做文章,可以利益客户告诉的信息与现实的落差,打压客户,收他的搞费用。”
“所以,我一般很少在微信要求客户提供微信,或者提供数据,大概问一些东西以后,直接告诉他可以包皮。”
“反正数据是客户告诉我的,没有额度也不能赖我。假如把什么都了解得清清楚楚,反而少一些回旋余地。”
新人3:“我发觉,你的客户收费都比较高,很多人做不到这点,有什么窍门吗?”
林檎:“收高费用,前提是客户的资质有瑕疵,咱们可以放大并进行打击。通常情况下,我拿到征信以后,会做好铺垫,降低客户的心理门槛。然后,交给总监再度打击,让客户意识到自己的情况确实挺糟糕,很难申请额度,或者做低利息产品,让他接受更高利息的产品。”
“……”
问答之间,全是业务干货。
特别是入职时间较长的客户经理的问题,一般都是他们遇到的主要难题,对唐科这样的菜鸟来说,都是妥妥的干货。
唐科听得无比认真。
他明白,类似的问题,自己早晚要遇到,现在把他们弄明白,意味着以后就可以少更多疑惑。
林公子万岁!
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七点二十五分。
培训部挤满了人,除了有座位的,还有一半以上的站着。
林青也应邀到位,正坐在主讲的椅子上刷手机,传说他几个微信加起来有一万多个意向客户,每天聊微信都忙不过来。
时间到。
培训部陈柳青先做介绍:“各位同事,大家稍微安静一下,今天的培训马上开始。今天,大家有福了,咱们邀请到恒域金服目前的年度销冠,也是九月份的销冠林青林公子给大家分享。”
“林公子时间都很忙,以前从来没有给新员工分享过他拓展业务的方法,今天破例给大家分享,你们可要好好珍惜。”
接着,陈柳青对课堂纪律提出一些要求,把课堂交给林青。
林青一如既往,一身干净利索的打扮,韩版西装,豆豆皮鞋,头发打理得一丝不苟,唯一的缺点是青春痘有点多,让他帅气的脸扣分不少。
不过,没人在乎他的外表。
至少唐科是那么想的,绝大部分恒域金服的人只在乎林青的大脑,恨不得直接把他那一套搞客户的技巧,粘贴复制到自己脑子里去。
“大家好,我是林青。”
“其实做贷款没什么技巧。真的,我唯一的法宝就是坚持,然后听话照做。”
“我是2018年进入贷款行业的,在此之前对他一无所知,有一天我们九部徐总打电话让我来鹏城,说有好事情。然后,我就来了。”
“我来到鹏城,我们都不懂,徐总告诉我,只管听照做,天天打好电话就行。我没多想,就天天打电话。”
“很多老同事都知道,我打电话很大声,几乎整个销售部都听得见,他们很多人特别讨厌我打电话,但是又不好意思老说,因为说我也不听。”
“那时候电话不会封号,我一天可以打800多通,有时候打嗨了,甚至打到1000通,几乎都这样。”
“连续打两年电话,我积累下不少意向客户,然后就变懒了。”
“于是,才慢慢琢磨着怎么用微信营销客户,这几年,用拜访、盲加、转介绍等方式加了很多客户,算起来应该有一万多个吧。”
“那时候的客户比较好加微信,不是很排斥贷款,也愿意多接触和了解。”
……
林青告诉分享给大家的,无非是他们当初也是从坚持打电话,不断开发客户,在拒绝中走过来的。
开始,也是灰头土脸。
积累的过程很辛苦,他们最难的时候,经常是吃泡面过日子。
庆幸的是,前几年电销相对比较好做,需要钱的客户资质还不错,开单率很高。
最近两年,要钱的征信很花,不要钱的还是不要钱。
当然,也有很多需要资金周转的客户。
林青说,打两年电话以后,他开始以微信为主,手上积累的客户越来越多,对微信销售也有自己的心得。
关于加微信。
林青用得最多的方法,是盲加企业股东或者法人微信。为了提升通过率,他一般用熟人推荐的办法打招呼。
所谓的熟人,其实是企查查找客户相关信息,比如上下游关联企业老板,或者公司股东,输入一句“某总,您好,我是某某总介绍推荐过来的,交个朋友吧。”
通过率非常高。
当然,这种客户不能立即营销,而是先放着养一养,过一段时间再慢慢找突破口,聊熟悉后就方便推销了。
林青还跟大家分享一个小秘密,开展业务的微信朋友圈不能冷冰冰,千篇一律都是工作,偶尔要发一些生活上的东西,最好是和常人不同的,脱离低级趣味的东西,比如阅读、慈善、旅行等。
那些吃喝玩乐,纯粹宣泄负面气息的内容,最好不要有。
他说的都是干货,细到怎么和客户打招呼,微信怎么聊,甚至要有微信人设的具体打造方法。
那些内容,对于职场精英来说,或许一点就通。可是,唐科却感到非常新鲜,如同打开世界的另一扇门。
在唐科的认知里,微信朋友圈的内容无非是分享生活,没想到他们还有广告和社交功能。
因此,他听得最认真。
同时手上也忙个不停,把林青所说的内容详细记录,而且还用手机录了音,准备回去反复学习。
林青说的都是大白话,但输出的内容全部是干货,对唐科这种职场小白,其威力真不亚于东方不败拿到葵花宝典!
来到自由问答的交流环节,林青表示在座所有人都能提问题,他一定知无不言,言无不尽。
很多人迫不及待举手。
新人1:“林经理,你开展业务的时候,需要掌握大量的银行产品知识吗?”
林青:“我很少去背诵银行产品大纲,仅对他们有一定的了解,专业的产品,交给总监和银行渠道部就行。”
新人1:“那您怎么确定客户有条件可以办贷款呢?”
林青:“很简单,通过与客户交流,基本做好客户画像,比如公司成立时间,所属行业,近两年的开票、纳税,对公和对私流水,法人征信情况,目前负债多少,顺便侧面了解是否有固定资产。只要客户告诉的信息有基本符合,那就坚决邀约。”
新人2:“万一客户没说实话,他来公司没有额度怎么办?”
林青:“怎么办?那更好是我说话的借口,因为我电话里承诺给他的利息和额度,都是基于他所提供的数据。由于客户不坦诚,导致没有产品可做,那只能怪他嘛。”
“遇到这种情况,客户只会感到内疚。那是他欺骗我在先,浪费了我的时间和精力。反之,如果有额度,那咱们更好做文章,可以利益客户告诉的信息与现实的落差,打压客户,收他的搞费用。”
“所以,我一般很少在微信要求客户提供微信,或者提供数据,大概问一些东西以后,直接告诉他可以包皮。”
“反正数据是客户告诉我的,没有额度也不能赖我。假如把什么都了解得清清楚楚,反而少一些回旋余地。”
新人3:“我发觉,你的客户收费都比较高,很多人做不到这点,有什么窍门吗?”
林檎:“收高费用,前提是客户的资质有瑕疵,咱们可以放大并进行打击。通常情况下,我拿到征信以后,会做好铺垫,降低客户的心理门槛。然后,交给总监再度打击,让客户意识到自己的情况确实挺糟糕,很难申请额度,或者做低利息产品,让他接受更高利息的产品。”
“……”
问答之间,全是业务干货。
特别是入职时间较长的客户经理的问题,一般都是他们遇到的主要难题,对唐科这样的菜鸟来说,都是妥妥的干货。
唐科听得无比认真。
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