第13章 话术通关
在恒域培训期间,唐科学到不少东西,比如贷款种类,利息的计算,还款方式划分,还有客户的基本画像,等等。
那些都是理论知识,唯一的实践机会,就是最后的话术通关演练。
所谓话术通关演练,就是学员扮演电话销售人员,考核人员扮演客户,两人进行销售演练。
考试当天,培训部张小健老师和人事部杨思雨总监分别设置两个考点,自认为话术已经练习得不错可以脱稿的人,随时可以找他们两人之一去考试。
这种话术通关考试,是没有约定内容的,除了开场白可以设计,接下来的话,全靠学员根据“客户”的话随机变动。
唐科知道自己职场经验不够。
所以,即使把厚厚的销售话术参考资料背得滚瓜烂熟,他也并不着急去考试,而是蹲在张小健老师附近,认真听他考核其他学员,从而不断修正自己的话术。
在所有被考核人员里,刘永辉被张小健老师卡得最惨。
唐科看到他已经被刷下来三次了。
他分析原因,主要是刘永辉有过从业经验,张小健对他的期待值比较高,要求也相对严格。
还有另一点。
刘永辉的语气词太多,在说话的节奏容易发出一些类似“嗯”、“啊”、“呃”的杂音,影响整体话术。
唐科把问题记在心里。
他还有一个发现,杨思雨总监考核学员,主要是为了让对方发挥所学,所以按照常规套路去走,引导“销售员”把知识点讲解完成,考核其熟悉程度。
张小健则不然。
他的问题,往往很刁钻,有时甚至会给“销售员”一些猝不及防的拦路虎,而且还会变着花样折腾。
如果只论通关,杨思雨总监那边自然要好过一些,基本上熟悉稿子就行。
江湖经验丰富的梅吉龙,在张小健那里碰壁一次以后,很快也发现问题的关键,转身屁颠屁颠去杨思雨总监那边考核去了。
不出意外。
他在杨总监那边一次通过。
然后神神秘秘的对唐科说,“去杨总监那边考核,她要容易过一些。”
唐科只是对他笑一笑。
“我先挑战一下张总监,如果两次都过不了,那我就去杨总监那边。”
梅吉龙笑他迂腐,唐科并不做声,通过几天学习,他终于明白,恒域金服强调的理念“业绩即使尊严”,那是非常有道理的。
作为销售人员,一定要具备面对形形色色的客户,处理各种问题的能力。
论背诵能力,唐科早就把培训期间的所有知识牢记在心里。然而,他觉得那并不能代表他已经成为合格的销售人员。
正如唐旺常对他说的,如果打每一通电话都能得到客户回应,那公司就不可能天天招人了。
“唐科,在偷听什么?我觉得你应该没问题了,赶紧来考核吧。”张小健扭头发现唐科,立即就把他叫住。
自从周三那天下午唱过一首《奢香夫人》之后,唐科在恒域金服算是火了。
几乎所有二十楼的人都认识他,见面都会亲切的喊他一声,有些年纪比较大的,还会拍拍他的肩膀。
还有的女生,喜欢调戏唐科。
他才十八岁的年纪,自然惹不起某些三十来岁的老阿姨,经常被她们逗得面红耳赤,不知所以。
唐科的腼腆,反而更加刺激女生们,于是他的女人缘越来越好。
当然,男人缘也不错。
至少整个二十楼的业务员,还有行政部的人都知道唐科的存在,甚至二十一、二十二楼也有人知道他。
人的名,树的影。
出名之后的几天内,只要午会不是跳舞,唐科都会被推上去演唱一首歌。
午会的规定,唱歌就是三到四首,旨在让大家从午睡的迷糊中苏醒过来,唐科唱得好,音域广,大家都爱听。
结果自然可想而知。
唐科本来是拒绝的,但架不住一百多号人的欢呼,还有新人培训班那帮“胳膊往外拐”的同事不断的推搡,每次都反抗失败。
上过两次以后,他发现左中华说得对,登台表演的次数多了以后,手脚发抖的问题明显得到改善。
他爱上了舞台。
这倒好,连张小健老师都对他熟悉透了,一眼就知道他是在“偷师”。
既然被老师发现并点名,唐科也只好硬着头皮上,开始以“电销人员”的身份,给张小健总监打电话。
唐:“张总,您好!”
张:“你是哪位?”
唐:“张总,我是做银行备用金服务的小唐,现在有一款先息后本3年期的纯信用产品,想给您推荐一下……”
张:“不用!我不要贷款!你们这些中介,一天天打电话骚扰,烦死了!”
张小健演得十分逼真,他的语气语调就像某位不堪电话销售骚扰的企业老板,听起来十分生气。
唐科发现,很多同期学员都是在张小健类似的气势压力下,直接哑火,不知道下一步该怎么说了。
他们的结果,自然是没通过。
唐科想起某位授课总监说过,只要客户不挂电话,那咱们销售人员就不应该先挂,应该抓住一切机会转化客户。
于是,唐科等张小健总监扮演的“客户”发完牢骚,才轻声细语的问,“张总不好意思,打扰您啦。平时是不是有很多类似的电话打扰到您?”
客户张小健:“那可不,都烦死了!”
唐科轻声笑道:“确实,天天被人骚扰确实很烦的,难怪张总您不高兴。不过,那也说明张总您的企业确实经营得不错,不然的话,大数据也不会总给销售人员推送您的信息啊。”
客户张小健:“什么大数据?”
唐科:“是这样的张总,我们之所以给您打电话,信息都来自于大数据。您也知道,现在是大数据时代,系统推荐的一般都是优质企业客户,或者有贷款融资需求的客户。”
客户张小健:“我没有贷款需求啊!”
唐科笑道:“所以我才说张总您是把企业经营得很好的老板嘛。张总,相信您也听得出来,我年纪不大,初入社会,最佩服有能力的企业老板,希望有机会向您多学习。”
客户张小健:“你这小伙子挺会说话,做贷款也不容易吧?”
唐科:“是啊,我刚上班不久,确确实实感受到这份工作具有很大的挑战性。不过近朱者赤,我很享受和像您这样的打交道的过程,可以学到很多东西。”
“……”
客户张小健给唐科成功缓解情绪以后,开始正经和他正常交流,聊了一些家常,唐科趁机了解一些企业情况,并顺利取得客户同意,成功加到微信。
随后~~
张小健总监给唐科评价,“我给你通过。因为,你在电话销售过程中能够灵活应变,抓住客户的心理,让他从方案到接受,并同意加你微信。”
“可以说,电话打到这个程度,你算是完成了一半工作。不是每一通电话都能立即成交的,互相加微信代表他可能是潜在客户。”
“唐科,我本来是打算为难你一下,让你多考核几次的,无奈你表现太好,我都不好意思卡你了。”
众人会心一笑。
最高兴的自然是唐科。
他也没想到,自己居然一把通过。
……
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那些都是理论知识,唯一的实践机会,就是最后的话术通关演练。
所谓话术通关演练,就是学员扮演电话销售人员,考核人员扮演客户,两人进行销售演练。
考试当天,培训部张小健老师和人事部杨思雨总监分别设置两个考点,自认为话术已经练习得不错可以脱稿的人,随时可以找他们两人之一去考试。
这种话术通关考试,是没有约定内容的,除了开场白可以设计,接下来的话,全靠学员根据“客户”的话随机变动。
唐科知道自己职场经验不够。
所以,即使把厚厚的销售话术参考资料背得滚瓜烂熟,他也并不着急去考试,而是蹲在张小健老师附近,认真听他考核其他学员,从而不断修正自己的话术。
在所有被考核人员里,刘永辉被张小健老师卡得最惨。
唐科看到他已经被刷下来三次了。
他分析原因,主要是刘永辉有过从业经验,张小健对他的期待值比较高,要求也相对严格。
还有另一点。
刘永辉的语气词太多,在说话的节奏容易发出一些类似“嗯”、“啊”、“呃”的杂音,影响整体话术。
唐科把问题记在心里。
他还有一个发现,杨思雨总监考核学员,主要是为了让对方发挥所学,所以按照常规套路去走,引导“销售员”把知识点讲解完成,考核其熟悉程度。
张小健则不然。
他的问题,往往很刁钻,有时甚至会给“销售员”一些猝不及防的拦路虎,而且还会变着花样折腾。
如果只论通关,杨思雨总监那边自然要好过一些,基本上熟悉稿子就行。
江湖经验丰富的梅吉龙,在张小健那里碰壁一次以后,很快也发现问题的关键,转身屁颠屁颠去杨思雨总监那边考核去了。
不出意外。
他在杨总监那边一次通过。
然后神神秘秘的对唐科说,“去杨总监那边考核,她要容易过一些。”
唐科只是对他笑一笑。
“我先挑战一下张总监,如果两次都过不了,那我就去杨总监那边。”
梅吉龙笑他迂腐,唐科并不做声,通过几天学习,他终于明白,恒域金服强调的理念“业绩即使尊严”,那是非常有道理的。
作为销售人员,一定要具备面对形形色色的客户,处理各种问题的能力。
论背诵能力,唐科早就把培训期间的所有知识牢记在心里。然而,他觉得那并不能代表他已经成为合格的销售人员。
正如唐旺常对他说的,如果打每一通电话都能得到客户回应,那公司就不可能天天招人了。
“唐科,在偷听什么?我觉得你应该没问题了,赶紧来考核吧。”张小健扭头发现唐科,立即就把他叫住。
自从周三那天下午唱过一首《奢香夫人》之后,唐科在恒域金服算是火了。
几乎所有二十楼的人都认识他,见面都会亲切的喊他一声,有些年纪比较大的,还会拍拍他的肩膀。
还有的女生,喜欢调戏唐科。
他才十八岁的年纪,自然惹不起某些三十来岁的老阿姨,经常被她们逗得面红耳赤,不知所以。
唐科的腼腆,反而更加刺激女生们,于是他的女人缘越来越好。
当然,男人缘也不错。
至少整个二十楼的业务员,还有行政部的人都知道唐科的存在,甚至二十一、二十二楼也有人知道他。
人的名,树的影。
出名之后的几天内,只要午会不是跳舞,唐科都会被推上去演唱一首歌。
午会的规定,唱歌就是三到四首,旨在让大家从午睡的迷糊中苏醒过来,唐科唱得好,音域广,大家都爱听。
结果自然可想而知。
唐科本来是拒绝的,但架不住一百多号人的欢呼,还有新人培训班那帮“胳膊往外拐”的同事不断的推搡,每次都反抗失败。
上过两次以后,他发现左中华说得对,登台表演的次数多了以后,手脚发抖的问题明显得到改善。
他爱上了舞台。
这倒好,连张小健老师都对他熟悉透了,一眼就知道他是在“偷师”。
既然被老师发现并点名,唐科也只好硬着头皮上,开始以“电销人员”的身份,给张小健总监打电话。
唐:“张总,您好!”
张:“你是哪位?”
唐:“张总,我是做银行备用金服务的小唐,现在有一款先息后本3年期的纯信用产品,想给您推荐一下……”
张:“不用!我不要贷款!你们这些中介,一天天打电话骚扰,烦死了!”
张小健演得十分逼真,他的语气语调就像某位不堪电话销售骚扰的企业老板,听起来十分生气。
唐科发现,很多同期学员都是在张小健类似的气势压力下,直接哑火,不知道下一步该怎么说了。
他们的结果,自然是没通过。
唐科想起某位授课总监说过,只要客户不挂电话,那咱们销售人员就不应该先挂,应该抓住一切机会转化客户。
于是,唐科等张小健总监扮演的“客户”发完牢骚,才轻声细语的问,“张总不好意思,打扰您啦。平时是不是有很多类似的电话打扰到您?”
客户张小健:“那可不,都烦死了!”
唐科轻声笑道:“确实,天天被人骚扰确实很烦的,难怪张总您不高兴。不过,那也说明张总您的企业确实经营得不错,不然的话,大数据也不会总给销售人员推送您的信息啊。”
客户张小健:“什么大数据?”
唐科:“是这样的张总,我们之所以给您打电话,信息都来自于大数据。您也知道,现在是大数据时代,系统推荐的一般都是优质企业客户,或者有贷款融资需求的客户。”
客户张小健:“我没有贷款需求啊!”
唐科笑道:“所以我才说张总您是把企业经营得很好的老板嘛。张总,相信您也听得出来,我年纪不大,初入社会,最佩服有能力的企业老板,希望有机会向您多学习。”
客户张小健:“你这小伙子挺会说话,做贷款也不容易吧?”
唐科:“是啊,我刚上班不久,确确实实感受到这份工作具有很大的挑战性。不过近朱者赤,我很享受和像您这样的打交道的过程,可以学到很多东西。”
“……”
客户张小健给唐科成功缓解情绪以后,开始正经和他正常交流,聊了一些家常,唐科趁机了解一些企业情况,并顺利取得客户同意,成功加到微信。
随后~~
张小健总监给唐科评价,“我给你通过。因为,你在电话销售过程中能够灵活应变,抓住客户的心理,让他从方案到接受,并同意加你微信。”
“可以说,电话打到这个程度,你算是完成了一半工作。不是每一通电话都能立即成交的,互相加微信代表他可能是潜在客户。”
“唐科,我本来是打算为难你一下,让你多考核几次的,无奈你表现太好,我都不好意思卡你了。”
众人会心一笑。
最高兴的自然是唐科。
他也没想到,自己居然一把通过。
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