第136章 和客户斗智斗勇
许莉果然在渠道部。
提前把掌握到的客户信息告诉总监,或者渠道部的融资规划师,是每位销售人员约客以后,必须要做好的事情。
信息越透明,沟通主动性越大。
唐科认为,马总应该是那种比较难搞的客户,所以需要先给许莉打好预防针。
当她听到谭永波有客户来访,而且还是唐科帮忙跟踪的,立即来了精神,认真听取唐科介绍完马总的相关情况。
然后,沉默好一阵。
“你感觉怎么样?”
唐科苦笑着说:“通过聊天,我感觉这个客户表面随和,实际很滑,有点好面子,要搞定他,必须凭专业镇住他。只要他接受条件,应该会有点额度。”
许莉头发一甩,“不管他,先等他过来再说,你下去接的时候,试一试直接带他去打征信。如果他没有拒绝,那就比较有希望。”
“好的。”唐科回答道。
他明白,假如马总仅仅想来看看,大概率是不会同意打征信的。
不过,唐科也知道渠道部的能力,他们做融资规划师多年,每天跟各式各样的客户打交道,什么样的人都见过。
很多难搞的客户,拉到公司来,经过融资规划师一阵忽悠,就老老实实签字去了。
专业的人做事,就是那么神奇。
下午三点,马总果然准时到达,让唐科对他又多了一分希望。
毕竟,一个守信和准时的老板,他再差也不至于差到哪里去,只要马总的资质好,公司给到的方案好,对方应该会接受。
唐科在负一楼接到的马总,对方大概五十出头,身体微胖,留着平头,头发花白,脸上随时露出满意的微笑。
“马总,你好!”唐科伸出右手,尝试于与对方握手。
马总也伸出右手,握住唐科并笑道:“小唐经理,你好!你比我想象的还要年轻,鹏城的未来是你们年轻人的天下啊。”
唐科用力和对方的手握在一起,感觉马总的手柔软,力量不是很足。
同时,他也不忘寒暄:“谢谢马总夸赞,其实像你这样的企业家,才是鹏城的中流砥柱,年轻人都是来历练和取经的。”
“鹏城是一个创业型城市,马总公司的发展历程,应该也是鹏城的成长历史,当年你来这里时,应该没那么繁荣吧?”
唐科一赞一问,算是撩到马总了。
后者见唐科并不急于谈贷款,而是关注自己的创业历程,对他好感猛增,开始滔滔不绝说起来。
马总介绍,他二十多岁来鹏城,当时是停薪留职跑来的,家人很不理解,但他还是来了。
他在鹏城干过工地,打过螺丝,当过餐馆服务员,也睡过工地上的水泥管道,还有荔枝公园的角角落落。
一个偶然机会,马总进入电力设备行业,从销售到自己创业,辛辛苦苦,先后用了十二年时间,到现在公司有几百号人,规模还算可以。
总结说起来很快,但是马总絮絮叨叨说了很多,有时还会岔开主题,去描述某些鸡毛蒜皮的事。
总之,思想很跳脱。
从负一楼停车库到一楼,几乎都是马总在说,唐科偶尔说一两句引导性的话,刺激他继续聊天的情绪。
不过,当唐科说道打征信,马总还是犹豫了一下:“现在不着急打征信吧?”
唐科轻松解释,“是这样的马总,看征信的目的,是要给你拿出最精准的方案,确定利息和额度。如果没有征信,很难确定精准方案的。”
“征信查多了不好吧?”
“是不太好。但是,那是指机构查询多了不好,比如你授权银行,或者某些网贷机构去查询。你个人打印的话,没有什么问题。”唐科坦诚的说道。
马总想一想,点头说道:“行吧,打一份看看,我都有差不多一年没有打过了,不知道有没有逾期。”
“看看也好。”唐科笑道。
这样,两人顺利的把征信打印出来,然后挨个参观恒域金服的三层楼,再进入二十楼的十一号会客室。
那是许莉帮忙预约到的。
两人分主次坐好,马总继续聊他的创业故事,兴奋得口沫横飞。
唐科趁倒茶之际,把马总的征信复印一份,顺便看了一下,感觉他的征信还可以,但不是像他说似的,近一年没有贷款查询,而是有一笔200万的建行贷款,时间是一个月前。
另外,还有个农行的查询,应该没有审批下来。
最新贷款和查询说明什么?
说明马总需要钱!但是农行拒绝了他,所以他才着急找中介。
马总是建行基本户,能批200万算是很不错的。
唐科大概心里有底后,把交给许莉,估计渠道部再结合之前得到的企业经营数据,也够出方案了。
然后,他又回到会客室,陪马总继续侃大山,并一次次刺激对方多聊。
遇到爱说的客户,就要尽量让他多说,而且要趁着对方聊天的时候,适时抛出一些与业务相关的信息,争取多了解更多。
客户经理掌握的信息越多,对说服客户越有利。
差不多半小时后,许莉和渠道部陈经理才推门进来,而唐科和马总也刚好开始说起企业融资的问题。
唐科简单介绍一下陈经理和许总,然后重点把马总夸了一番。
“马总来鹏城三十多年了,可以说见证着鹏城的发展历程,他名下的银河电力设备制造有限公司建立12年了,业绩一直非常稳定,目前收下有近三百多人。”
“若不是最近仓库被烧,需要大量补货给客户,马总不至于缺少几百万流动资金。”
“所以,马总的意思是让咱们给他出一个可以随借随还的方案。”
唐科说了那么多,其实就是给陈经理传递一个信息:这屌毛仓库烧了,急需钱。
陈经理历经风雨,和恒域金服上上下下不知道配合过多少次,岂能领会不到唐科的意思?
遇到真正需要钱的客户,他们在了解客户信息,感觉他们会有较多额度的前提下,肯定会想办法,让对方多要一些额度。
客户需要的额度越高,融资规划师越好谈判,费用也可能收到更高。
或许是和唐科聊嗨了,或许是真的需要用到钱,并且被陈经理抓到软肋,马总虽然刚开始坚持着需要低息产品,但经过许莉和陈经理的联合轰炸,最终还是做出妥协,接受他们给出500万额度,综合利息不高于8.0的方案。
陈经理承诺,先从低息产品开始申请,做低不做高,而额度必须尽量往高做,力争三个产品拼购500万。
核心内容确定,立马签约。
然后,唐科把马总安排到签约中心,好烟好茶伺候着,抚慰着对方配合录单。
另一边。
谭永波忐忑不安的等待着,总在问总监许莉,马总到底会不会有额度?
那可是他的首单,肯定紧张。
虽然是以唐科的名义进件,但是恒域金服有规定,联合做单的客户,可以申请行政部同时帮两位客户经理发战报。
那意味着,向大家公告该业务是两人共同合作的。
对唐科来说,有没有战报喜报倒无所谓,但是唐永波需要这份荣誉,首单对他来说,意义非凡。
若不是谭永波在马总那里混不开,对方不是很待见他,他也不至于找唐科合作。
所以在签约时,只能用唐科的名字。
再说,用唐科的名义提成高啊,可以享受百分之六十,比谭永波享受的百分之三十高两倍。
……
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提前把掌握到的客户信息告诉总监,或者渠道部的融资规划师,是每位销售人员约客以后,必须要做好的事情。
信息越透明,沟通主动性越大。
唐科认为,马总应该是那种比较难搞的客户,所以需要先给许莉打好预防针。
当她听到谭永波有客户来访,而且还是唐科帮忙跟踪的,立即来了精神,认真听取唐科介绍完马总的相关情况。
然后,沉默好一阵。
“你感觉怎么样?”
唐科苦笑着说:“通过聊天,我感觉这个客户表面随和,实际很滑,有点好面子,要搞定他,必须凭专业镇住他。只要他接受条件,应该会有点额度。”
许莉头发一甩,“不管他,先等他过来再说,你下去接的时候,试一试直接带他去打征信。如果他没有拒绝,那就比较有希望。”
“好的。”唐科回答道。
他明白,假如马总仅仅想来看看,大概率是不会同意打征信的。
不过,唐科也知道渠道部的能力,他们做融资规划师多年,每天跟各式各样的客户打交道,什么样的人都见过。
很多难搞的客户,拉到公司来,经过融资规划师一阵忽悠,就老老实实签字去了。
专业的人做事,就是那么神奇。
下午三点,马总果然准时到达,让唐科对他又多了一分希望。
毕竟,一个守信和准时的老板,他再差也不至于差到哪里去,只要马总的资质好,公司给到的方案好,对方应该会接受。
唐科在负一楼接到的马总,对方大概五十出头,身体微胖,留着平头,头发花白,脸上随时露出满意的微笑。
“马总,你好!”唐科伸出右手,尝试于与对方握手。
马总也伸出右手,握住唐科并笑道:“小唐经理,你好!你比我想象的还要年轻,鹏城的未来是你们年轻人的天下啊。”
唐科用力和对方的手握在一起,感觉马总的手柔软,力量不是很足。
同时,他也不忘寒暄:“谢谢马总夸赞,其实像你这样的企业家,才是鹏城的中流砥柱,年轻人都是来历练和取经的。”
“鹏城是一个创业型城市,马总公司的发展历程,应该也是鹏城的成长历史,当年你来这里时,应该没那么繁荣吧?”
唐科一赞一问,算是撩到马总了。
后者见唐科并不急于谈贷款,而是关注自己的创业历程,对他好感猛增,开始滔滔不绝说起来。
马总介绍,他二十多岁来鹏城,当时是停薪留职跑来的,家人很不理解,但他还是来了。
他在鹏城干过工地,打过螺丝,当过餐馆服务员,也睡过工地上的水泥管道,还有荔枝公园的角角落落。
一个偶然机会,马总进入电力设备行业,从销售到自己创业,辛辛苦苦,先后用了十二年时间,到现在公司有几百号人,规模还算可以。
总结说起来很快,但是马总絮絮叨叨说了很多,有时还会岔开主题,去描述某些鸡毛蒜皮的事。
总之,思想很跳脱。
从负一楼停车库到一楼,几乎都是马总在说,唐科偶尔说一两句引导性的话,刺激他继续聊天的情绪。
不过,当唐科说道打征信,马总还是犹豫了一下:“现在不着急打征信吧?”
唐科轻松解释,“是这样的马总,看征信的目的,是要给你拿出最精准的方案,确定利息和额度。如果没有征信,很难确定精准方案的。”
“征信查多了不好吧?”
“是不太好。但是,那是指机构查询多了不好,比如你授权银行,或者某些网贷机构去查询。你个人打印的话,没有什么问题。”唐科坦诚的说道。
马总想一想,点头说道:“行吧,打一份看看,我都有差不多一年没有打过了,不知道有没有逾期。”
“看看也好。”唐科笑道。
这样,两人顺利的把征信打印出来,然后挨个参观恒域金服的三层楼,再进入二十楼的十一号会客室。
那是许莉帮忙预约到的。
两人分主次坐好,马总继续聊他的创业故事,兴奋得口沫横飞。
唐科趁倒茶之际,把马总的征信复印一份,顺便看了一下,感觉他的征信还可以,但不是像他说似的,近一年没有贷款查询,而是有一笔200万的建行贷款,时间是一个月前。
另外,还有个农行的查询,应该没有审批下来。
最新贷款和查询说明什么?
说明马总需要钱!但是农行拒绝了他,所以他才着急找中介。
马总是建行基本户,能批200万算是很不错的。
唐科大概心里有底后,把交给许莉,估计渠道部再结合之前得到的企业经营数据,也够出方案了。
然后,他又回到会客室,陪马总继续侃大山,并一次次刺激对方多聊。
遇到爱说的客户,就要尽量让他多说,而且要趁着对方聊天的时候,适时抛出一些与业务相关的信息,争取多了解更多。
客户经理掌握的信息越多,对说服客户越有利。
差不多半小时后,许莉和渠道部陈经理才推门进来,而唐科和马总也刚好开始说起企业融资的问题。
唐科简单介绍一下陈经理和许总,然后重点把马总夸了一番。
“马总来鹏城三十多年了,可以说见证着鹏城的发展历程,他名下的银河电力设备制造有限公司建立12年了,业绩一直非常稳定,目前收下有近三百多人。”
“若不是最近仓库被烧,需要大量补货给客户,马总不至于缺少几百万流动资金。”
“所以,马总的意思是让咱们给他出一个可以随借随还的方案。”
唐科说了那么多,其实就是给陈经理传递一个信息:这屌毛仓库烧了,急需钱。
陈经理历经风雨,和恒域金服上上下下不知道配合过多少次,岂能领会不到唐科的意思?
遇到真正需要钱的客户,他们在了解客户信息,感觉他们会有较多额度的前提下,肯定会想办法,让对方多要一些额度。
客户需要的额度越高,融资规划师越好谈判,费用也可能收到更高。
或许是和唐科聊嗨了,或许是真的需要用到钱,并且被陈经理抓到软肋,马总虽然刚开始坚持着需要低息产品,但经过许莉和陈经理的联合轰炸,最终还是做出妥协,接受他们给出500万额度,综合利息不高于8.0的方案。
陈经理承诺,先从低息产品开始申请,做低不做高,而额度必须尽量往高做,力争三个产品拼购500万。
核心内容确定,立马签约。
然后,唐科把马总安排到签约中心,好烟好茶伺候着,抚慰着对方配合录单。
另一边。
谭永波忐忑不安的等待着,总在问总监许莉,马总到底会不会有额度?
那可是他的首单,肯定紧张。
虽然是以唐科的名义进件,但是恒域金服有规定,联合做单的客户,可以申请行政部同时帮两位客户经理发战报。
那意味着,向大家公告该业务是两人共同合作的。
对唐科来说,有没有战报喜报倒无所谓,但是唐永波需要这份荣誉,首单对他来说,意义非凡。
若不是谭永波在马总那里混不开,对方不是很待见他,他也不至于找唐科合作。
所以在签约时,只能用唐科的名字。
再说,用唐科的名义提成高啊,可以享受百分之六十,比谭永波享受的百分之三十高两倍。
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