第17章 要学游泳先下水
闫龙培养新人的作风,简单而粗暴。
他什么都不要求,让唐科等人熟悉一下基本话术,下午就让他们尝试打一些电话,美其名曰实战体验。
其实,那也是恒域金服常用的方法。
公司奉行大数法则,招聘最多的员工,朝市场广撒网,疯狂输出电话信息,反正某查查上有的是企业联系方式。
闫龙说,“要学会游泳,就必须先勇敢的下河。”
唐科觉得好像很有道理,又好像没有道理,匆匆忙忙瞎下河,就不怕淹死吗?
答案是不怕。
大数法则嘛,讲究优胜劣汰,使用不了的员工,只能让市场去淘汰!
唐旺告诉大家,恒域金服一共五百多员工,加上行政后勤等协作部门,是号称有六百人的团队。
整个公司每天开单不到三十,意味着所有销售人员的日开单率还不到百分之十。
推而及之。
恒域金服每个月的开单率,其实也不高,总有百分之二三十的电销人员零业绩都没有打破,而公司整体月度回款额度却永远不会低于一千万。
月度平均一千二百多万元!
数字是相当辉煌的。
但是,当那个数字分解到每位电销人员头上,实际上不算高。
关键是,销售的二八法则永远没有办法突破,在整个公司的数据统计上,永远是百分之二十的人,承担起团队百分之八十的业绩。
作为电销菜鸟,唐科真正体验到一名电销人员的不容易。
得力于唐旺未雨绸缪的安排,唐科手上有三个电话号码,而且已经养了好几天,他一直轮流着用他它们,与熟悉的亲友通话,有来有往。
即使这样,依旧不能狂打电话,而是要用三个号码轮流拨打。
据说,每个号码单日的呼出量,最好不要超过三十通。
否则极有可能被封号。
唐旺是过来人,他知道被封号是很影响情绪的,所以让唐科提前准备三个电话号码,轮流养号。
闫龙告诉唐科他们,新人必须努力打新增电话,多加企业法人的微信号,尽快累计资源,增加意向客户存量,然后才能达成稳定的业绩,在电销路上走得更远。
姑且不提封号的事。
单论打电销的过程,也让人崩溃。
没有下团队之前,唐科对电销的认识和概念就是拨打电话给企业主,告诉他们现在有很好的产品,老板们若是需要资金,然后就会咨询一些问,只要电销人员的讲解够专业,双方很快就会成交。
然而,事实并非如此。
当唐科听了前后左右的老员工打过一个小时电话以后,他开始参照别人的话术,给自己设计了一套开场白。
再打开电销系统,对着上面的号码开始拨号,“嘟嘟嘟”几声以后,对方接通号码。
“喂,哪位?”
唐科:“你好,我是银行签约中心……”
客户:“不要!”
啪~~
毫不迟疑的挂掉电话。
第二通继续。
唐科:“您好……”
客户:“不要贷款,不要买保险,不搞房屋装修……”
啪~~
又挂!
唐科发现,即使是老业务员,被客户秒挂电话的概率也很高,所以他不断告诉自己坚持再坚持,多打电话就能碰到需要用钱的客户。
现实很残酷。
当天下午,唐科打了将近九十个电话,几乎没有几个通话时长超过一分钟,绝大部分都是十来秒,连他的开场白都没有说完,对方就挂掉了。
其实也有个别通话比较长的,但是都被他们不专业的回答整跑了。
遇到类似的客户,唐科按照主管唐旺的要求,把对方公司信息记在小笔记本本上面,方便后续回访。
记录的信息,需足够细致。
其基本要素,包括客户公司、姓名和电话号码。
假如客户有问题反馈,则视为有意向的客户,暂时不管他们是什么等级,先了解客户基本需要,比如需要多少资金,什么时候用,用来做什么。
闫龙说,那是电销的黄金三问,也是最扎实最基础的三个小问题,便算是基本锁定客户的需求。
知道客户的需求,电销人员需要了解客户信息,比如企业成立多长时间,近两年分别有多少开票和纳税,法人的征信情况如何,有没有逾期,公司或者法人之前有没有负债,等等。
理论,唐科是理解的。
现实却没那么轻松,百分之九十以上的客户,连开场白都没等他说完,“啪”就挂了电话,根本没有机会问后面的问题。
太难了!
唐科抽空去茶水间,给自己满满倒一杯热水,并丢了一小撮茶叶进去。
第一次打那么多电话,他嗓子都快冒烟了,很不习惯。
茶叶是唐旺的,放在他电脑显示屏后面,谁都可以喝。
唐科用的茶杯,则是唐旺帮他准备的,在新人培训期间他就享受到了,要说公司里有人,还真是不一样!
在唐科喝茶之际,唐旺踱步来到电脑桌后面,拍着他的肩膀问,“感觉怎么样?”
“什么怎么样?”
唐科下意识问一声,继而才明白堂哥是问自己打电话的感觉。
于是,说道:“第一次打,嗓子受不了。还有这电话,还真踏马难打啊!是不是名单不行啊?我才打一个下午,已经被人骂两次了。”
唐旺笑着说,“打电销被骂是正常的,记住!不管对方怎么骂,咱们最好别跟他对骂。”
“毕竟,咱们真的是打扰到人家了。另外,要是人家急眼,给你的号码标记一个诈骗,或者直接投诉,那就得不偿失了。”
“第一次打,主要是找感觉,不要那么拼的,等你网购的手机到了,我再帮你办两张手机卡,那就能每天拨打一百五十通以上,勉强达到新人日常电话量要求……”
唐旺轻声指导着唐科,后者认真的听其分析,默默的记在心里。
唐科明白,堂哥不会骗自己的,认认真真打好电销绝对能够赚到钱。既然别人赚得到,那唐科也认为自己一定行。
他不怀疑唐。
亦不怀疑行业!
认为一切都是时间问题,一定是自己不熟悉电话销售,或者还没有养成习惯良好的说话方式,才有那么多困难。
反观事业九部的那些精英,人家就打得非常不错,尤其是其中一位女生,那声音清晰明了而极具穿透力,她说话的声音不是很大,但周围的电话声音总是掩盖不了她说话的内容。
每当她和客户通话的时候,唐科都在默默的偷听。
当然,事业九部也有好些人不怎么打电话,用闫龙的口气表示,那就是在“摸鱼”。不过他们的摸鱼,并不是偷懒的摸鱼,而是真正的在微信通讯录里面“摸鱼”,也就是捞客户的意思。
唐旺告诉唐科等人,那些老牌销售精英手上,至少有四五个微信,每个微信都加有很多好友。
据说,其中几位最厉害的销售人员,手上保存着将近一万个客户微信!
那么多微信,都是业务经理们前些年打电话积累下来的,有的是意向客户,有的是老客户。
仅凭那一万多个微信,就能摸出大把的客户,哪里还需要打电话?
没客户的时候。
他们会群发一些广告,俗称炸鱼。
唐科、黄光耀听完,羡慕不已。
请收藏本站:https://www.fok8.com。读书族手机版:https://m.fok8.com
他什么都不要求,让唐科等人熟悉一下基本话术,下午就让他们尝试打一些电话,美其名曰实战体验。
其实,那也是恒域金服常用的方法。
公司奉行大数法则,招聘最多的员工,朝市场广撒网,疯狂输出电话信息,反正某查查上有的是企业联系方式。
闫龙说,“要学会游泳,就必须先勇敢的下河。”
唐科觉得好像很有道理,又好像没有道理,匆匆忙忙瞎下河,就不怕淹死吗?
答案是不怕。
大数法则嘛,讲究优胜劣汰,使用不了的员工,只能让市场去淘汰!
唐旺告诉大家,恒域金服一共五百多员工,加上行政后勤等协作部门,是号称有六百人的团队。
整个公司每天开单不到三十,意味着所有销售人员的日开单率还不到百分之十。
推而及之。
恒域金服每个月的开单率,其实也不高,总有百分之二三十的电销人员零业绩都没有打破,而公司整体月度回款额度却永远不会低于一千万。
月度平均一千二百多万元!
数字是相当辉煌的。
但是,当那个数字分解到每位电销人员头上,实际上不算高。
关键是,销售的二八法则永远没有办法突破,在整个公司的数据统计上,永远是百分之二十的人,承担起团队百分之八十的业绩。
作为电销菜鸟,唐科真正体验到一名电销人员的不容易。
得力于唐旺未雨绸缪的安排,唐科手上有三个电话号码,而且已经养了好几天,他一直轮流着用他它们,与熟悉的亲友通话,有来有往。
即使这样,依旧不能狂打电话,而是要用三个号码轮流拨打。
据说,每个号码单日的呼出量,最好不要超过三十通。
否则极有可能被封号。
唐旺是过来人,他知道被封号是很影响情绪的,所以让唐科提前准备三个电话号码,轮流养号。
闫龙告诉唐科他们,新人必须努力打新增电话,多加企业法人的微信号,尽快累计资源,增加意向客户存量,然后才能达成稳定的业绩,在电销路上走得更远。
姑且不提封号的事。
单论打电销的过程,也让人崩溃。
没有下团队之前,唐科对电销的认识和概念就是拨打电话给企业主,告诉他们现在有很好的产品,老板们若是需要资金,然后就会咨询一些问,只要电销人员的讲解够专业,双方很快就会成交。
然而,事实并非如此。
当唐科听了前后左右的老员工打过一个小时电话以后,他开始参照别人的话术,给自己设计了一套开场白。
再打开电销系统,对着上面的号码开始拨号,“嘟嘟嘟”几声以后,对方接通号码。
“喂,哪位?”
唐科:“你好,我是银行签约中心……”
客户:“不要!”
啪~~
毫不迟疑的挂掉电话。
第二通继续。
唐科:“您好……”
客户:“不要贷款,不要买保险,不搞房屋装修……”
啪~~
又挂!
唐科发现,即使是老业务员,被客户秒挂电话的概率也很高,所以他不断告诉自己坚持再坚持,多打电话就能碰到需要用钱的客户。
现实很残酷。
当天下午,唐科打了将近九十个电话,几乎没有几个通话时长超过一分钟,绝大部分都是十来秒,连他的开场白都没有说完,对方就挂掉了。
其实也有个别通话比较长的,但是都被他们不专业的回答整跑了。
遇到类似的客户,唐科按照主管唐旺的要求,把对方公司信息记在小笔记本本上面,方便后续回访。
记录的信息,需足够细致。
其基本要素,包括客户公司、姓名和电话号码。
假如客户有问题反馈,则视为有意向的客户,暂时不管他们是什么等级,先了解客户基本需要,比如需要多少资金,什么时候用,用来做什么。
闫龙说,那是电销的黄金三问,也是最扎实最基础的三个小问题,便算是基本锁定客户的需求。
知道客户的需求,电销人员需要了解客户信息,比如企业成立多长时间,近两年分别有多少开票和纳税,法人的征信情况如何,有没有逾期,公司或者法人之前有没有负债,等等。
理论,唐科是理解的。
现实却没那么轻松,百分之九十以上的客户,连开场白都没等他说完,“啪”就挂了电话,根本没有机会问后面的问题。
太难了!
唐科抽空去茶水间,给自己满满倒一杯热水,并丢了一小撮茶叶进去。
第一次打那么多电话,他嗓子都快冒烟了,很不习惯。
茶叶是唐旺的,放在他电脑显示屏后面,谁都可以喝。
唐科用的茶杯,则是唐旺帮他准备的,在新人培训期间他就享受到了,要说公司里有人,还真是不一样!
在唐科喝茶之际,唐旺踱步来到电脑桌后面,拍着他的肩膀问,“感觉怎么样?”
“什么怎么样?”
唐科下意识问一声,继而才明白堂哥是问自己打电话的感觉。
于是,说道:“第一次打,嗓子受不了。还有这电话,还真踏马难打啊!是不是名单不行啊?我才打一个下午,已经被人骂两次了。”
唐旺笑着说,“打电销被骂是正常的,记住!不管对方怎么骂,咱们最好别跟他对骂。”
“毕竟,咱们真的是打扰到人家了。另外,要是人家急眼,给你的号码标记一个诈骗,或者直接投诉,那就得不偿失了。”
“第一次打,主要是找感觉,不要那么拼的,等你网购的手机到了,我再帮你办两张手机卡,那就能每天拨打一百五十通以上,勉强达到新人日常电话量要求……”
唐旺轻声指导着唐科,后者认真的听其分析,默默的记在心里。
唐科明白,堂哥不会骗自己的,认认真真打好电销绝对能够赚到钱。既然别人赚得到,那唐科也认为自己一定行。
他不怀疑唐。
亦不怀疑行业!
认为一切都是时间问题,一定是自己不熟悉电话销售,或者还没有养成习惯良好的说话方式,才有那么多困难。
反观事业九部的那些精英,人家就打得非常不错,尤其是其中一位女生,那声音清晰明了而极具穿透力,她说话的声音不是很大,但周围的电话声音总是掩盖不了她说话的内容。
每当她和客户通话的时候,唐科都在默默的偷听。
当然,事业九部也有好些人不怎么打电话,用闫龙的口气表示,那就是在“摸鱼”。不过他们的摸鱼,并不是偷懒的摸鱼,而是真正的在微信通讯录里面“摸鱼”,也就是捞客户的意思。
唐旺告诉唐科等人,那些老牌销售精英手上,至少有四五个微信,每个微信都加有很多好友。
据说,其中几位最厉害的销售人员,手上保存着将近一万个客户微信!
那么多微信,都是业务经理们前些年打电话积累下来的,有的是意向客户,有的是老客户。
仅凭那一万多个微信,就能摸出大把的客户,哪里还需要打电话?
没客户的时候。
他们会群发一些广告,俗称炸鱼。
唐科、黄光耀听完,羡慕不已。
请收藏本站:https://www.fok8.com。读书族手机版:https://m.fok8.com